主要客戶管理
主要客戶管理
Key Account Management
Training
通路變革的原因
1 、消費能力增加
2 、消費者行為改變
3 、行消結構的演變
消費者購買行為改變
75% 主婦 1 次 /per
w
1980 年
1992 年
32% 主婦 1 次 /per
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1992 年
32% 主婦 1 次 /per
w
75% 主婦 1 次 /per
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1995 年
香港
台灣
商店種類的成長趨勢
1980 ~ 1998
平價商品 55.2% 26.1% 20.6%
超級商店 11.6% 22.4% 23.1%
食品 / 藥品綜合 2.2% 10.2% 14.5%
批發商店 2.5% 6.5% 4.7%
超大型批發商店 NA 3.4% 4.7%
專賣店 0.6% 0.6% 0.6%
便利商店 5.4% 10.2% 9.1%
其它 22.5% 11.8 8.0%
1993
市場佔有率
1998
市場佔有率
1980
市場佔有率
雜貨通路
A.C.NIELSEN 國外資料
超市／量販生鮮
1% 6% 19%
CVS
3% 5% 18%
獨立傳統超市／學校
43% 42% 31%
小型平價中心／傳統超市
53% 47% 32%
1987 1989 1992
台灣零售通路結構變化
統一特販通路歷年業績成長
81
年
82
年
83
年
84
年
85
年
86
年
89 年
1.69B
2.25B
2.71B
3.03B
3.25B
3.68B
4.17B
•
特販通路除 81 年剛成立初期 1-2 年業績歸屬不明確
，致成長幅度過大。
•
自 82 年至 87 年年平均成長率約 13%
87 年
採購
業務代表
對傳統客戶的業務模式
單點式服務
對 KA 客戶的業務模式
團隊整合溝通
廠商 KAM 客戶採購
零售業的趨勢
自創品牌逐年成長
促銷增加
大型購物中心持續增加
會員制的購物方式成為主流
專業商店受重視
購物與休閒生活相關結合
新科技的使用
無店舖販賣方式增加
PB商品 自有品牌
( Pri vat eLabel )
由通路客戶委託廠商生 ，而商品品牌產 為
通路所有，不得於其他通路販售，有專屬
的包裝與命名，售價也較低
現有品牌：
ARO ( MAKRO 食品 )
ROCA(MAKRO 服飾 )
CARREFOUR(Carrefour 食品，清潔用品 )
HARMONIE ( Carrefou 服飾 )
在英國 Saintsbury’s PB 商品共計 1200
itemS(1992)
消費者對零售店的需求
美國排名：
1. 高品質的產品
2. 店內清潔整齊
3. 種類眾多
4. 低價
歐州的排名：
1. 清潔整齊
2. 高品質的產品
3. 種類眾多
4. 禮貌且友善的服
務員
促銷費用增加
1985 1990 20001995
0%
20%
40%
60%
80%
100%
45%
70%
25%
85%
零售業使用 EDLP 的趨勢
零售業的趨勢
大型購物中心持續增加
量販店成為西歐主流
SHOPING MALL 成立
會員制的購物方式成為主流
SAM’S CLUB 為美國最大購物中心
MAKRO/ COSCO
專業商店受重視
專業商店受到歡迎 ( 麵包店、精品美食
店 )
台灣 專業咖啡店、休閒小棧、洋酒專賣店
購物與休閒生活相關結合
美國經驗，購物已成休閒方式
台灣 大賣場與生活廣場， SHOPPING
CENTER
零售業的趨勢
零售業的趨勢
新科技的使用
INTERNET 興起
POS / EOS /EDI /CRM
無店舖販賣方式增加
郵購 / 電視購物 / /B2B/B2C
在美國有 55% 嘗試過網路購物
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