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商务市场
> 行销思维学资料.doc
行销思维学资料.doc
佟雁易
|
2019-09-24
类型:商务市场
|
格式:doc
|
总
27
页
|
上传时间: 2019-09-24
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行销思维学资料
●
实用性:
在知识、
技能、
观念、
思维方式、
态度和心理素质等六层次进
行课程设计,运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈,
直取经济效益。
●
针对性:
讲师来自中国寿险营销第一线,掌握国情和国人心理特点,
与学员“血型对路”。
●
独特性:
本课程自成体系,极具独特性。险业初始引入,耳目一新,
效果难以置信。学员心得发自肺腑,非同凡响。
●
操作性
:
本土化案例教学,以战术动作设计和拆解为基点,使可操
作性成为寿险行销的信心源。
●
开放性:
营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸;本课程使得学员思维
处于开放状态,接纳兼容,极具后坐力和升级可能。
一、人脑的能力
若是能多留意
自己所 有的
超常机器,
能不 地
你
拥
这个
应当
断
开
出各 所希望的未 。
创
种
来
脑袋可说是
上天赐给人最
神奇的礼物了
,它几乎能帮
助我们达
成一切心愿
,而它所具备
的能力范围可
说没人知道。
历史上的各个
伟人不管有
多大的成就,
事实上也只是
运用了脑力的
极小部分,所
以你若是能
多留意自己所
拥有的这个超
常机器,应当
能不断地开创
出各种所希望的未来。
我们的脑子
一直都在等待
我们下令,期
望协助我们去
做出伟大
的事来,而
它所需要的营
养并不多,只
要血液能供应
一点点氧及葡
萄糖就够了
。人脑的构造
极其精密,所
具备的能力也
极其惊人,即
使是当
前最先
进的电
脑也比
不过。
它每秒
钟可以
处理
300
亿个指
令
,
而其
联络
的
网
路
长
达
六
千
英
里
。
一个
人
的脑
神经
系
统约
含
有
28
0
亿
个神经
元
,
它的作用
乃
是
处理电
流
脉冲
,若我们
的脑子
少
了这
些
神
经
元
,
感觉
器
官
所接
收
的
一切
资料
就
无法送
达中
枢
神经,
而中
枢
神
经也
无法把
指令
传递
给各
个器
官
作
应有的
反
应。
这
些
神经
元
都
很
小
,
自成一个电脑系
统
,可以同
时
处理
1
00
万
个指令。
每个神经
元
都可独
立
作业
,而与其
他
神经
元
构成
一个
庞
大
而
完
整
的
网
路。
人脑
之
所以不
同于电脑的最
大
长
处是
,它不
像
电脑一次
只能处理一
件
事,而是可
以同
时
处
理
好
几
件
事,
尤
其惊人
的是,一
-
1
-
www
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个神经
元
可
在
百万
分
之
一
秒
内
,
把
讯息传
给其
他
成
千
上
万
的神经
元
,
这个
速
度
还
不
到
你
眨眼
的
十
分
之
一
。一个神经
元
传递讯息
的
距离
可
比电脑
高
上
百万倍
,并
且
脑子
还
可
在一秒
之内很
清楚
地
辨
识,
无怪
乎脑子可同
时
处理
好
几个
问题
。
当你知道自
己拥有
如此高
性能的超
常机器后,难
道不应
该
高兴
吗?
为
什么
我们不能
改掉酗酒
、
嗜烟
、
吸毒
及
贪食
的
习
性
呢?
为
什么
我们不能
除
掉沮丧
、
忧虑
而每天过
着快活
的
日
子
呢?
我们
绝
对有能
力可以做
到
这
些
,
因
为我
们
随时
都
可使用这个地
球
上最超
级的“电
脑”,
遗憾
的是
从
来没人
指
示
我们
看
这部“电脑
”的使用
手册
,
因
而
绝
大多
数
的人不知道我
们脑子的性能
。
殊
不知
我们的行为都
储存
在这个神经
系
统里
而
形
成
诸
多神经
链
,若不
把
神
经
链
的
问
题
给解
决
,
要
想
有所
改变
可说是难有效果。
二
、
注
意力
=
事实
问
题
思
考
行
为
结
果
问题
头
脑的
删减功
能
人的
头
脑对于
接
收
和
转送
周遭讯
息
的
方式和
渠
道
,是
透
过
五
种
感官
系
统
:
视觉
、
听觉
、
触觉
、
味觉
和
嗅觉
。
对大部分
采
用的
讯息
,
头
脑
会
自动
地过
滤
和
删减
,只接
收
和
储存他想
要
的
或
是
想
注
意的
讯
息
。
因
为
删
减功
能
的作用
,使得
当我们
的
头
脑
将注
意
力放在
接
收
某
一种
讯息时
,其
他周
围与
此类
不
相
关
的
讯息
便自
动
被
过
滤
删除或忽
略掉
。
问题
是大部分
时间
所接
收
的
讯息
只是
片面
的而不一
定
等于事
实,可是我们的
头
脑
却会
自动
认定
为事实。
三
、
反
对
问题
推
销过
程中,
特
别
是在
推
销
面
谈
过程
中,
客户
在
做出的
购买
行
为
之
前对
公司
、
对
产品
、
对业
务
员、
对解
释
说
明提
出的
异议
,对所
承
诺
的事
项提
出的
疑虑
,以
及出于本能,
对
被推
销
的
拖延
、
否定
和
拒
绝
。
障碍
:
①无法满
意的
回答
、
②无从
理解
四
、
创
造
需
求
,
掌
控
客
户
追
求
快
乐
超
主
宰
力
逃避痛苦
行动与
否
取
决
于:
1
、
痛苦
与
快乐
,
哪
方
较
大
?
2
、
两
方都
痛
苦时
,
哪
方
较轻?
若要
改
变
一个
人的行
为,
让
其
采
取行
动,
则必须
转移他
的
注
意
力,
让
其了
解事实上不
采
取行动
反
而
会
为
他带
来
更
多的
痛
苦
,而
采
-
2
-
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取行动
反
而
能为
他带
来
快
乐
,只要
能
让他将全
部
注
意力
集
中
到
这上
面
,人便
会
自动开始有所
决定
,并
且改变
,进而
产生
动力。
五
、我
很
有
钱
,不需要
保
险
余总
:
这是一
份诚恳
的
建议
,不具
别
种意
义
,若有
冒昧
,
尚祈见谅
:
一、为
什么辛苦
经营
产
业
30
年
,只为了
税款
的
侵蚀
,而最后有
15
年
是
白白浪费
了
?
二
、
您
的
财产
愈
大
,
他
们
打
击
您愈
重
,
大
多
数
拥
有
一
大
笔财
产
的人,
结
果
还
是
失
去
他
们
永不
曾真
正
拥有的
财产
,只是
向
政府租借
,
然
后
失
去,
他
们
把
这种过程
叫
做
【
税
】
。
三
、
中
国
庞
大
的
国
税
局
,
正
等
着
一个
人
的
去
世
而
抽
取
他
一
生
努
力的成果,
他
们需要
现金
,其
他
都
不要,而
您
,
什么
都有
,只是没
有
足
够的
现
金—
如
果
您
现
在不
赶紧
创造大
量
的
现
金
,来
抵
消
税款
的
冲击
,
税款
的
冲击
就
会
吃
掉您
的
财产
。
四
、
您
的
财产
并
不
是为
国
税
局
建
立
的
,
但
您
的
家
人
会
因无
法
立
刻卖
掉财产
而
又
要
立
刻缴
付
税款
的
情
况
所
困
,国
税
局
若得
不
到您
的
钱财
,
他
们
就
会把您
的
财
产
最有
价
值
的部分
拍卖
→
变
现→
他
们需要
现金
,而
且
他
们有
办
法
得
到
。
因此
,
您辛辛苦苦
地
将财产
建立
起
来
,
国
税
局
却
在一
夜
之间
就
将
它拆
散
了,
划
得来
吗?
五
、
如
果
您认
为有需要来
建立您
的
财产
,
您
就
避
免
不了需要
【
纳
税
】
,
财产
既
然
值
得经营
赚
取,就
更
值
得
您
去
保
存
,
何
不
现
在
试图
保存您
的
资产
,
避
免
将
来
转
化成
税
金
呢?
六、
很
显
然
地
,
您
的
难
题
已
经
不是
付
不
付
税
的
问
题
,
而是
用
何
种方
法
去
付
,
或
由谁
来
支
付
,
请
教
律
师
?会
计师
?他
们
会
为
您
的
财
产
尽
他
所能
替
您减
低
税款
,
但
到
了
付
款
的
时
刻
,
他
们不
会
替
您
缴付
税款
——付
税
的
还
是
您
,
您
并没有
解
决您
的难
题
,这
笔税
款
为
何
不
指
定
我来
替
您
支付
呢?
七
、
您
不
需要
更
多
的
人寿
保
险
,
但
您
需
要
更
多
免
税
的
钱
,
您
不
需要人寿
保
险,
但
您
确
实
需要人寿
保
险为
您
做一
些
事
——
创造大
量
纯利润(免
税
)
的
现金
,
用以
付
税
,
让税款
的
冲
击减到
最
低
,而达
到保存
一
生
努
力成果的最大目地。
愿能
透
过我
诚
挚
的
服
务
,来解
决您
的难
题
!
六、
追
踪
、
催促
信
尊敬
的大
哥
、大
嫂
:
如
果
两
位仍
然
犹豫
未
决
,希望
回答
下
列
问题然
后能有所帮助:
一、
爱
您
的
另
一
半
,愿意
付
出所有
而给对方
幸福
!但
种种
承诺
,
-
3
-
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有
什么
能
替
您
做
担
保呢?
二
、我
深
信
您
的
确
会认真
工
作
,
努
力
赚
钱
,有能
力
带
给
家庭
幸
福
。
但
是,
必须
有个大前
提
——
您
的
身
体是
健康
的
!
是
吗?
三
、能
知道
明
天
会
发
生什
么
大
新
闻
吗
?
你
能知道
你下次
感冒
是
什么时
候
吗?
四
、
很
多人
想买保
险
却无法
投
保
。
你知道
现
在是你在
选
保
险,
明
天可能是
保
险在
选择
你
吗?
五
、
您
现
在
买保
险是
想
解
决
下个
月
以后
才
可能
会
发
生
的
问题吗?
七
、
您
目前
家
庭
收
支
情
形
如
何
?
再支
付
一
笔保费
会
造
成
很
大
负
担
吗?
七
、信 念
信念是对
生
命
认
知、
生活
方式所做
的最基本的
选
择
,教我
们
如
何
开
启
和
关
闭
自己的思
绪
。
※
信念是
由
自己创造的
你的人
生
,
是
由
你自己创
造的。
如
果你的
内
心有
积
极的
看
法
和
信念,
那
是
你所创造的;
如
果你
内
心的
看法
和信
念是
消
极
的,
那
也
是你所创造的。
※
失
败
人
生
的信念
模
式
当你一直
死
抱
着
一
些
不当
的信念,
那
就有
如长年
累月服
食
少
量
砒霜
,你的人
生
可以说
已
经
完
了。
※
信念是
会改变
的,而
改变
的力
量
就握在你的
手
中。
信念者,乃
是 于某事有
把握的一 感
,譬如
相信自
对
种
觉
说当你
己很 明,
起
的口 便十分有力:“我
我很 明。”
聪
这时说
话来
气
认为
聪
※
信念的来源
信念是
会改变
的,而
改变
的力
量
就握在你的
手
中。
信念是
我们在
大脑中
的
讯
息
。
那
么
信
念来自
何
方
?
为
何
有人
拥
有
推向
成
功
的信念,而其
他
人
却
拥
有
失
败
的信念
?如
果我
们
打
算
效
法
那
些推向
卓越
的信念,
首
先就得
找
出它的来源。
第一个
来源是
环境
。
孕育
成
功
的
良
性
循环
与
孕育
失
败
的
恶
性
循
环
,其分
别
就在于
环境
。
监禁
生活
最可
怕
的,不
是
牢房
的
挫折
和
剥
夺
,而是这
种
环境
会
孕育
失
败
信念
和使
梦
想
幻灭
。
如
果你
看到
的
尽
是
失
败
,
尽
是
绝
望,要
想
在
内
心
形
成
追求
成
功
的
储
忆
,实
在是难
如
登
天。
模仿
是一
件
人
生
一直在做的事。
如
果你
生长
在一个
富裕
且
成
功
的
环境
,你
很
容
易
去
模仿
富裕
和成
功
;
如
果你
生
长
在
贫穷
和
绝
望,
你大
半
的
模
仿
可能是
贫穷
和
绝
望。
爱
因
斯坦
就
曾
说过:“
很少
有人
能够不
因
社
会
环境
的
偏差
而
表
达出
公正
的意
见
,
然
而
绝
大
多
数
的人
连
公正
的
想法
都没有”。
环境
是一个
产生
信念
十
分
重
要的
因
素。
幸
好
,
-
4
-
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它不是
唯
一的。
第
二
条
发
展
信念
之
道,就是
偶
发事
件
。
在每个人的
生
命
里
,
必
然
发
生
一
些很
难
磨灭
的事
件
。
使我们永
铭
心
内
,难以
忘怀
。
它们
会
影
响我们的信念,
改变
我们的人
生
。
第
三
条
建立
信
念
之
道是经
由
知
识。
亲
身
体
验
是知
识的一
种,而
另外
一种知识
则
可
从
阅读
、
看
电
影
等
途径
得
到别
人的
看法
。
知识是
打
破
藩篱
最
佳
的方
法之
一,
不论你的
环境
是
何
等的
艰
难,
如
果你
读
了
别
人的事
迹
,你便能
产生
信念,助你成
功
。
第
四
条
方
法
是
从
我们过去
的成
功
经
验
中
学得信念。要
想
自己行
,
最有效的方
法
就是实
际
去
做一次。
如
果你
那
次成
功
,就
很
容
易
建立
再
成
功
的信念。
第
五
条
建立
信
念
之
道,便
是在
内
心
建
立
一
个经
验
,
假
想
愿望
已
经实
现
。
例
如
,
如
果你是
位
业
务
员,
赚
一
万元
容
易
,
还
是
1
0
万元
容
易
?
告诉
你,是
1
0
万元
。
※
各种
负
面
信念及
藉口
·
因
为
我有
家庭
的
顾
虑
·
因
为
我
没
钱
(
因
为我
找
不
到
人
投
资
)
·
因
为我的人
际
关
系不够
·
因
为我学历不够
·
因
为我经
验
不
足
·
因
为我
身
体不
好
·
因
为我没有
时间
·
因
为
时
机不
好
·
因
为
别
人不理解我、不
支持
我
·
因
为我没有机
会
·
因
为我运
气
不
好
·
因
为我
太
年轻
·
因
为
我
太
老
·
因
为
我
没
有
一
个
好
的
家庭环境
或
背景
·
因
为我能力不
足
·
因
为我不
会
说
话
·
因
为
我
住
在
农
村
·
因
为
我
不
知
道
方
法
·
因
为有人
反
对我这
么
做
·
因
为我没有信心
·
因
为我没
讨
个
好
老婆(
或
没
嫁
个
好
老
公
)
·
因
为我不够
聪
明
·
因
为
我
怕
…
…
·
因
为
别
人
不
接
受
我的意
见或建议
·
因
为
……
成功者找方法突破,失 者找藉口抱怨
败
※
测试
信念
我们对
事物有
什么
样
的信
念,就
会
有
什么
样
的
感
受
和
采
取
什
么
样
的行动。
回答
下
列
四
个
问题
:
-
5
-
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一、
如
果
杀
掉
一个
无
辜
的
人,就
能使
整
个
世界免
于
饥
饿
之苦
,
请
问
你
会
不
会
这
么
做
?
不
管你的
回
答
是
肯
定
的
还
是
否定
的
,都
请
说
明
原
因
。
二
、
如
果你的
车撞
坏
了一
辆价
钱很
昂
贵
的
跑车
,
但现
场
并没
有
任何
人目
击
到
,你是
否会
留
字条
,
请那辆车
的
车
主见
状后
跟
你联络
?
不管你的
回答
是
肯
定
的
或
是
否定
的,都
请
说
明
原
因
。
三
、
如
果你能
吃
下
一
碗
活
的
蟑
螂
,就
可
赢
得一
万
奖金
,你是
否
会
一
试
呢?
不管你的
回答
是
肯
定
的
或
是
否定
的,都
请
说
明
原
因
。
八
、“
十
天
挑
战”的心理
调
正
术
我
们
无
法
控
制
风
在
大
海
中
的
吹
向
,
不
过
最
起
码
我
们
可
以
调
整
船帆
,
让
船朝
着
既
定
的方
向
而去。
心
灵
就
像
一
座
花
园
,
如
果
我
们
不
好
好
地
去
照
顾
,
有
一
天
它
会
长满
了
野草
。要
想
这
座
“
心
园
”始
终
都是
花团锦
簇
,你就
得
随时
留
意,
把
才露
头
的
野草赶紧
拔
除
。
什
么
是心
园
的
野
草
呢?
就
是
那
些会
使人
产生
负
面反
应的情
绪
或
状态,
当我们发
现
了
它的
存
在
时
就得
立
刻
除
去,并
且
换
上能
促
使我们
迈
向
成
功
的情
绪
或
状态。
规
则
:
1
、
连续
十
天,不能
想
,不能说
任何负
面
情
绪
或
词汇
或
隐喻
。
2
、
如
果
产生
了,要
答
应自己运用
二
天所学来
调
整
。
3、你的
调
整时间
5
分钟,
否则重
来。
4
、
注
意力放在解
决
办
法
,而不是
问题
本
身
。
九
、
价值
观的
重
要意
义
价
值
观
是
每
个
人
判
断
是
非
黑
白
的
信
念
体
系
,
引
导
我
们
追
求
所
想
要的
东
西
。我们一切的
行为,都在于
实
现
我们
的
价值
观
,
否则
就
会觉
得人
生
不
全
,没有意
义
。
价值
观
会主宰
我们
的人
生
方
式,
影
响
我们对
周
围一切的
反
应。
价值
观就是我们脑子
里
是
否
执
行的系
统
。
它
是我们行事
和为人的
规
范
,是
释
放
我们
内
心神奇
力
量
最
重
要的
关
键
,
是我们得以了解和
判
定
自己以及
别
人行为的
内
在
依据
。
十
、
招损
信念
一、
如
果它是你
无法
做
到
的,
那
么
它就是个
招损
的心
则
。
如
果
你的心
则定
得不切实
际
、
不
近
情理、
没有
定向
,以
致
使你
无法
实
现
人
生
的目
标
,
那
么
这种心
则
就不是你应
该
有的。
二
、
如
果
这
个
心
则
使
你
对
实
现
目
标
毫
无
把
握
,
那
么
它
就
不
是
一个能帮助你的心
则
。
三
、
如
果
这
个
心
则
带
给
你
快
乐
的
机
会
很
小
,
却
会
带
给
你
痛
苦
的机
会很
大
那
么
它就是个
招损
的心
则
。
-
6
-
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十
一、
问好问题
——
成
功
者
之
所以成
功
是
因
为
他
们
懂
得
问题
比
较好
的
问题
。
问题提
问
得
好
才
能
开创出
美
好
的人
生
,一
个
企
业
之
所
以能够
兴
盛
,
乃
是经
营的人对行销
、
策
略或
生产提问
出
好
的
问题
,
然
后做出
正
确
的
决定
所
致
;
人
际
关
系
之
所
以和
谐
,
乃
是对
于
潜
在
的
冲
突
提问
出
好
的
问题
,
因
而
避
开了
决
裂
,使
双
方都成为
赢家
;
从政
者
之
所以
能
赢
得
选
举
,
乃
是
因
为
他
们
能
提问
出
社
会
所期
望
解
决
的
问题
,并
且
能
提
供
好
的
答
案。
亨
利·福
特说:“我
怎
样才
能使
汽
车
大
量
生产呢?
”
富
爸爸
说:我
怎
样才
能
付
得
起
呢?
孟昭春
说:“
如
何才
能发行
十万册?
”
你
求
的是
什么
,得
到
的就是
什么
。
十二
、
七
个成
功
信念
信念一:事在人为
每
件
事
的发
生
,一
定
有其
原
因
和目的
,并
且
有益
于你。
成
功
者
都拥有神奇
的能力,留意
任何
情
况
中的可能性。
任何
事情
的发
生
,
是有
原
因
的
,
必
对
他
有益
。
他
们
相
信,在
任何
逆
境
里
,
总
有可以
利
用的
变
化。
杰
出的
人具有
上
述
想法
,
请
你
也用
相
同信
念,
想
想
你
自己。
在
任何
情
况
中
,都有
许
多应
变
的方
法
。
假
设,你
失
去了一
笔
盼
望
许久
而
深
信
必
能
得
到
的
生
意,
你可能
会
难过
或沮丧
,
坐在
家
里
发
愣
或
外
出
买
醉
。你
甚至
于
会生
闷
气
,
骂
那
抢
生
意的
公司
,
或
埋怨
自己
公司
的人
搞砸
了
到手
的
生
意。
这
些
行
为
或
许
可以
让
你的
气
愤
消
一
些
,
但
无
济于
事,
因
为并
不
能
让
你
重
新
获
取
生
意,你
倒
应
该
极
力自
制
,
重
新
调
整
脚步
、
检
讨
缺
失
、
亡羊补
牢
,
再
去
寻
找
其
他
的新
机
会
,这
才
是
扭
转
乾坤
的
唯
一
之
道。
花
点
时间
再
想想
你的信念
。
通
常你
对事情的期望
是
好
,
还
是
坏
?
你希望自己
的心血
终
有所
成,
亦
或
付
诸
东
流?
在
艰
难
环境
中,你
看
见
的是自己
的
潜
能,
还
是
路上的
绊
脚石
?
不
幸
的
是,
许
多
人
悲
观多
于
乐
观。
要
想改变
人
生
的第一
步
,就是
认
识
改变
的本质。
若心
存无
力
感
,便
会
成
为没有能力的
人,要
想
改变
,就是
消
除无
力
感
,
从想
象
自己
办
得
到
开始。人
群
的
领
导
者
,
就是
那
些
能
看
见
良
机的
人,
哪
怕
他
们
走
进
沙
漠
,
亦
能
寻
找
到
花园
。
如
果你
强烈
地
相
信可能
,就有可
能达成。
-
7
-
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信念
二
:没有
失
败
,只有
结
果
许
多人
深怕
“
失
败
”,
然
而常
常就是
有
许
多“天
不
从
人愿”
的
时
候
,
像功
课不及
格
、
失
恋
、
计
划
泡汤
等等。
我们不应
该把
这种情
况
称
作
失
败
,而应
该
称
其为“
结
果”。
这个
字
眼
是成
功
者
们的信念。
在
他
们
眼里
,没有
失
败
,只有
结
果,
失
败
是动
摇
不了
他
们的。
没有
失
败
这
回
事,
只有
结
果。
只有
追
求结
果的人
,
才
能
获
得
最
后成
功
。成
功
的人不是
从
不
失
败
,
他
们也有劳而
无功
的
时
候
,
但
他
们
认
为
那
是
学
习
经
验
的机
会
,
借
用
这个经
验
,
再
另起
炉灶
,得
到
新
的
结
果。
仔细
想
一
想
,你每天能比
前一天
增
加
的一种
资产
或
利
益是
什么
?
答
案一
定
是
经
验
了。
害
怕
失
败
的人
,
内
心
产生
畏
惧
不前的
心理,不
敢
下
手
去做
,不可能成
功
。你是
否
害
怕
失
败
?
那
么
,你对
学
习
持何
种
看法?如
果你
肯
定
学
习
的经
验
,
那
么
就能
无
往
不
利
。
马克
·
吐温
有
一次说
道:“
年
轻
而
悲
哀
,
是最
悲
哀
的
事。”
他
说得
很
对,
当人们不
把失
败
放在心
上,
他
们不容
许
任何
有
害
身
心的
消
极思
想存
在。
赢家
、
领
导
者
、
大师以及拥有个人
魅
力的人
,
都
晓
得
如
果
徒
劳
无
功
,
那
是
表
示
得
另
谋
他
途
,
才
能达成心愿。
福
勒
曾
说过
:
“人
类
的一切
学
习
,
都是来自不断
错误
的经
验
,也就是
从
错误
中学
习
。
”在
此
请
你
回想
一下,
从
你一
生
中
找
出
五
种你
称
之
为最大的
“
失
败
”
中,
看看
学
到
了
些什么?相
信这
些
经
验
一
定
是你人
生
中最
宝
贵
的教
训
。
福
勒
曾
说过一
个
船
舵
的比
喻
。
他
说当
船
舵
固
定
在
一个
角
度,
船
就不
会
照
着
舵
手
的方
向
前
进,而只是在
原
地
打转
。
他
若
想
抵
达目的
地,就得
回
转
船
舵
,不断
地
调
整
和
修
正
航
向
才
行
。
请
把
这
幅画
面
记
在脑
海
里
,
想
象
一
艘
船
在
宁静
的
海
面
上
航
行,
舵
手
做了上
千
次
必须
的
修
正
,维
持
航
向
。这是
一
幅
多
么
美丽
的
画
面
,
告诉
我们
成
功
人
生
的方式。
然
而
却
有人不这
么想
,每
一次的
错误
,
造成
他
心
头
上的
包
袱
,
认
为
那
是
失
败
,留下
长
期的
阴
影
。
例
如
,
有
许
多
人
因
为过
胖
而
烦
恼
。这
种态度
并不能
改
变
现
状
,
相反
地,
他
们应接
受
事实
,了解
之
所以过
胖
,是
因
为过去
饮
食
没有
节
制
,
现
在
应
该
节
食减
肥
。
如
果
他
们
真采
取新的
做
法
,就
必会
有新
的
结
果。
担
心
失
败
,是
一种
毒
害
心
灵
的
方式。
当我们
心
存
消
极
想法时
,
生
理状态、
思
考
方式和心
境
就都
跟
着
而
变
,而我
们最
消
极
的
想法
,
就
莫
过于
担
心
失
败
了。
舒
勒博士倡
导
“可能性思
考法
”,
他曾问
道
:
“
如
果你
预
先就知道不
会
失
败
,你
会
怎
么
做
?
”
你
好好想
一
想
,
该
怎
么回答
。
如
果你
真相
信
不
会失
败
,也
许
你就
会
用一
套
全
新的做
法
,
得
到
空
前的
成
功
。所以你
为
什么
不
一
试
呢?
这不
就是
让
你
成
长
的方
-
8
-
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法吗?
在
此
,
建议
你,
从
现
在开始
就
相
信没有
失
败那
玩
意
儿
,有的
只是
结
果。
事实上,你是
一直在做成
结
果,
如
果
不是你所要的
,只
要
改变
做
法
,就
会
有新的
结
果。
画
掉
“
失
败
”这
个
字
眼
,
要
致
力于
从
经
验
中学
习
。
信念
三
:不论发
生什么
,
勇
于
负
责
成
功
者
共
有的
另
一
个特
征
,就
是
相
信
他
们
在
改
造
环境
。也
许
你
曾
多次
听
过
“我是
主
事
者
,我
负
全
责
”这
句
话
,
希望你不要
认
为
那
是
偶
然
。有
成就的人都
相
信,
无
论
发
生什么
,是
好
是
坏
,
都是
他
们
自己做的,
即使不是
亲
手
做的,也
或
多
或少
影
响
过
别
人。
我们不知
道,也没有
科
学
家
证
明
过
,思
想会
改变
环境
的这
句
话
是
否
有道理,
但
它的
确
是
有用的
话
,是
一个
激励
人的信念。各
人的人
生
经
验
,不
论是有
形
的
行为
或无形
的
观念,都是自
己经历过,可
以
让
我们
从
中
学
习
。
如
果
你不
相
信你
正
在
改变
环
境
,不管
那环
境
是
好
是
坏
,
那
么
你就是
环境
的
奴隶
。你成了
被
造
者
,而非创造
者
。
勇
于
负
责
是
衡
量
个
人能力
及成
熟
度的
最
佳
方
法之
一,
由
此
也
可
看
出
他
其
他
的信念,
考
验
他
是
否
是
心
口
如
一的人
。
如
果你
不
相
信
会
有
失
败
的情
形
,而只
相
信
会
有最后
的
结
果,
那
么
勇
于
负
责
的态度,
并不
会让
你
失
去
什么
,
反
而
会
有
许
多
收
获
。
如
果
你能在自我
控
制
之
下,就
终
会
成
功
。
勇
于
负
责
也可
适
用
于个人
。
许
多人一
定
有
过
向别
人
表
达
善
意
,
却
未
料到
对方不
领
情,造成
双
方
反
唇
相
讥
、
怒
目
相视
的经
验
。
有
时
候
在
追
究
挑起
争端责
任
时
,
你
曾
责
备
别
人,要其
负
责
。
虽
然
这
样
做
很
简单
,
但
不
见
得
聪
明
。
既
然
你说的
话
成为
导
火
线
,若你
还
记
得你要
的
结
果,你的
话仍
然
可以
改变
情
势
。
你只要
换
个态度、
口气
、
脸色
即
可。我们说
过,
沟通
的意
义
在于达
成目的,
如
果
你
换
个态
度,就可
改变
你的
沟通
方式;你
敢
负
责
,就能得
到
掌握情
势
的力
量
。
信念
四
:不一
定
要
完全
知道
细节
,
才
采
取行动
有
许
多
成
功
者
不
相
信做
任
何
事
都得
完
全清楚
细节
,
他
们知道
什
么
是
必须
知
道的,而不
让
细节
拖
慢
前进的
脚步
。
那
些
能
干
的人,在
做
许
多事
时
都有一
套
工
作
哲
学,就是不
全
理
会
每一
细节
。
我们
曾
说过,
模仿
别
人可
以
节
省
我们
最
无
可取
代
的
资
源
——
时
间
。
从
观
察
成
功
者
之
所以
成
功
的特
殊
做
法
中,你
就能学
到
他
们的技
巧
,得
到相
同的成
功
,可
是
花
的
时
间更少
。
时间
是
太
宝
贵
了,
无
人
能使它
延长
,而成
功
的人
对
时间
的
看法
,
真
可
算
是
十
足
的
吝啬鬼
了
。
他
们
清楚
一
切的状
况
,只
取所需,留下
其
他
的。
如
果
他
们
对
某件
东
西有
兴
趣
,
如想
知道
马
达
运
转
的
原
理
或产品
制
造
的方
法
,
就
会
花
额
外
的
时间
去
学。不过,
他
们永
远
留
意需要的程度
,
哪些
是
必
需,
哪
些
是不需的。
-
9
-
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如
果有人
跟
你
问
起
电的性
质,你一
定
是一
问三
不
知
或略
知
一
二
,
不过你
还
是
会
照
常
按
动开
关或
扭亮
电
灯
,
谁
也不
相
信你
会
因
不
懂
电
学,而
改
在
烛光
下
读
书
。
成
功
者擅
长
于
区
分
什么
该
是
他
们
知道的,
什么
是不
必
知道的。为了
有效使用有
关
的
资料
及
你人
生
的
一切,你
应
该
在行与
知
之间
找
到
平
衡
点,
投
下
全
部
时间
探
讨
根
本的
事
项
,
或
撷
取
既
有的经
验
。
要成
功
是不需要知道一切的。
这也就是为
何
加州
理
工
学
院
的
科
学
家
及
工
程师
,
虽
然
对
电脑电路知道
的比
乔布
斯
更
多,
但
只有
乔布
斯
知道
如
何
有效地运用
他
所知道的。
信念
五
:“人”是最伟大的
资
源
如
果说
在每一
本
企
管
名著
里
,
都
传送
一
项
重
要
且
相
同
的
讯息
,
那
就是员
工
之间
若
无
共
识
,若不能
结
合
成同心协
力的
团
队
,便不
会
保
有永
久
的成
功
。
唯
有
尊
重
而不断
鼓励
员
工
,
才
能创造奇
迹
。
每当你
看此
文
时
,
希望你
的脑
海
里
自
然
能
浮
现
舵
手
掌
舵
、
修
正
航
向
、
直
驶
目的地的
画
面
。
我们要经常
保
持
警
觉
、
调
整
态度、
修
正
做
法
、
确
定
人
生
方
向无
误
。
要
尊
重别
人,说和做是
两
码
子事,
今
后当你
在人
际
交往
上,要常说:
“我们要
怎
样
,
才
会
做
得
更好?
”“我们
要
如
何
处理
这
件
事
?
”“
我们应当
如
何
做,
才
会
有
更
大的
成就
?
”
要知道
三
个
臭皮匠
,
绝
对是
胜
过一个
诸
葛亮
的。
信念六:
工
作即
游戏
你可
听
说过有
哪
个
人
讨
厌
自己
的
工
作
,而
获致
很
大的
成
功?
相
信你
从
来没
听
过。有个成
功
的
秘诀
,就是
把
自己
的
工
作和
自己的
兴
趣
密切
结
合
在一
起
。
毕加
索
曾
说过
:“我
工
作
时
,
觉
得
舒
服
自在;
无
所事事
或谈
天说地,令我
困
倦
。”
或
许
我
们都不
像
毕
加索
,
但
是
我们
仍
可以
尽
力
找
出能
令我们
蓬
勃
兴
奋
的事
来,
把
许
多
游
戏
时
的方
式
带到
工
作中
。
马克
·
吐
温
说过
:
“成
功
的
秘
诀
,是
把
工
作
视
为
休闲
。”这
似
乎就
是所有成
功
者
的
工
作态度。
我们常
听
说有
关
工
作
狂
的
故
事
,
他
们
除
了
工
作
外
,没
有一
丝
休
闲
的
时间
。
有
些
人就
因
为
热
爱工
作,几乎达
到
废寝
忘
食
的地
步
。
因
为
工
作给
他
成
就
感
,
工
作
让
他兴
奋
,
工
作使
他活
得
充
实。
他
们对
工
作
的
看法
,
犹
如
我们对
游戏
。
他
们
认
为
工
作是
扩
展
自我、
获
取新知、
探
求
新
境界
的方式。
有
哪些
工
作态
度能
让
你
更
有
劲
?
当
然
有,
秘诀
就
在于对
你的
工
作要有独
到
的做
法
。
如
果
你在
工
作
中,发
现
更
多
更好
的做
法
,它就
能帮助你
把
工
作做得
更好
。
如
果你
认
为
工
作
索
然
无味
,
仅
是为了养
家
糊
口
,
那
就没
什么
可
谈
的了。
始
终
不
悖
的信
念系
统
具有
相
乘
的效果
,即
积
极的
信念能
强
化
积
极的信念。
若
想
人
生
充
实、
乐
在
工
作,
那
么
就
必须把
游戏
时
的
好
奇心
-
1
0
-
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及
活
力,
带到
工
作
里
去。
信念
七
:
全
力以
赴
若不
全
心
投
入
,就不
会
有
恒久
的成
功
。成
功
者
都
相
信
热
诚
的
力
量
,
如
果要
挑
出一个与成
功绝
不可
分的信念,
那
就是
完全
的
投
入。
你可以观
察
各行各业中的
佼佼者
,不
尽
都是最
优秀
的、
最
聪
明
的、
最
敏捷
的、
最
健
壮
的,
但
绝
对都是最
苦
干
的。
苏俄
的
著名芭蕾舞
家
帕芙
洛娃
说过:
“不
休
止
地
朝
着
一个目
标
,
那
就是成
功
的
秘诀
。”这也
就是我所
强
调
的
——
知道
目
标
,
找
出
好
的方
法
,
起身
去做
,观
察
每
个
步
骤
的
结
果,不断
修
正
调
整
,以达目
标
为
止
。
全
心
投
入的
确
是
任
何
领
域
成
功
的
重
要
因
素
。在
丹
雷瑟
尚
未成
名
之
前,就是
休士
顿
电
视公
司内
最
辛
勤
工
作的新
闻
记者
。同
事常
津津
乐
道
他
有次
为了
采
访龙卷
风
即
将
肆
虐德
州
海
边
的
新
闻
,不
惜
把
自己
吊
在
现场
的
树
上。
有人说
黑
人超级
歌
手
迈
克
·
杰克
逊
是一
夜
成
名
。
真
是一
夜
成
名
吗?他
有没有
天分
?
当
然
有。当
他还
是
五
岁
大
时
,就开
始
朝
演唱
界
发
展
,
他把
工
作当成
娱
乐
,
训
练唱歌
技
巧
,
勤
练
舞
蹈
,
学
习
作
曲
。
不
错
,
他
是有
天分,也有
幸
生长
在
支
持
他
往
此
发
展
的
环
境
中,
建立
了
积
极的信念
,
周
围有
许
多可以效
法
的先例,
更
有
家
人
的
支持
。
但
是,最
主
要的,
还
是
他
肯付
出
代
价
,不计
任何
代
价
。
成
功
者
为了
追求
成
功
,是愿意
不计
任何
代
价
的,当
然
这是指不
伤
害
他
人
的
代
价
。也
因此
,使
他
们能
鹤
立
鸡
群
。
是不是
还
有其
他
的
信念,
能助
长
卓越
呢?
当
然还
有。
如
果你
能
想到更
多,
那
更好
。
别
忘
了
,成
功
是
会
留下
足
迹
的
,希望
你能常
观
察
成
功
之
人,
找
出
让他
们能力
增强
的信念。
十三
、要有效地
利
用情
绪
一
切
情
绪
对
我
们
都
很
重
要
,
都
有
价
值
,
千
万
不
要
抱
怨
上
天
所
赐给你的这
些
宝
贵
资
源。
一切的情
绪
都来自于你自己,你是一切情
绪
的创造
者
。
当大
家
都
感
到
高
兴
时
,
很
少
有
人
敢
率
先
表
达
出
这
种
高
兴
,
总
是
在
观
望
,
看看别
人
会
不
会
先做出
高兴
的
举
动,以
免
自己
表
达的
时
机不当。
然
而
,
当
你
觉
得
高
兴
时
,
请
问
是
谁
决
定
要
你
高
兴
的
?
当
需
要
表
达
时
,
到
底
应
由
谁
来
决
定
时
机
,
应
由
谁
率
先
“
表
达
”
?
别
忘
了
,
是
你
自
己。
有
什么
规
定
非得
别
人
表
达
完
了,
才
能
轮
到
你
表
达出
内
心的
高兴?
既
没有
任何规
定
,
那
你为
什么
要等
呢?
你
不
必
样
样
事
都
得
等
别
人
先
来
,
你
也
不
需
要
任
何
特
殊
的
理
由
,
便
可
决
定
要
自
己
快
乐
起
来
,
因
为
你
是
个
活
生
生
的
人
,
因
为
你
想
要
这
么
做。
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11
-
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所
以
如
果
你
确
信
自
己
是
情
绪
的
发
动
者
,
那
么
为
什
么
不
始
终
让
自己
觉
得
高兴呢?
每
一
个
问
题
之
中
都
藏
着
解
决
的
办
法
,
只
要
你
真
正
拿
出
行
动
,
用
积
极的心态去
面
对,事情就
终
有解
决
的
时
候
。
当你的
困
扰
消
失
后,
内
心
便
会
油
然
升
起
一
份
自
信
,
日
后
你
再
遇
到
类
似
的
问
题
时
,
这
份
自信便能
伴
着
你
安
然
度过。
一切行动
讯
号
所
带
来
真正讯息
是,它们
不
仅仅
帮助你
拿
出行动,同
时改变
你先前的
想法
、
认
知、
沟通
技
巧
及行为,
让
你不
再
像
只
受困
于
屋
的
苍蝇
,没
命
地
往
窗
上
冲
。
如
果你
不
改
变
先
前
的
做
法
,
那
么
可
以
告
诉
你
,
一
味
地
坚
持
决
不
会
让
你
如
愿。
虽
然痛苦
的经
验
不
好
受
,
但
其中所
传
出的行动
讯
号
就是
诚
心
告
诉
你,你得
改变
现
在的做
法
了。
十四
、
十
大行动
讯
号
你得
好好
运
用这
里
所
告诉
你的,经
常
温
习
一
番
,
仔细寻
找
出每
个
讯
号
所
带
给你的
积
极意
义
。
一、不
痛快
不
痛快
若是不
去处理
,它就
会
变
得
越
来
越
糟糕
。
它
固
然
使你
有
些痛苦
,
但
更
怕
的是你
会
因此
而
胡
思
乱
想
,
胡
想
时
的
痛苦
远
比实
际
上的
痛苦更
强烈
十倍
。在
奕棋
界
及
武
术
界
有
句名
话
,就是
“
威胁
要
攻
击
远
比
攻
击
本
身
更让
人
受
不了”
,当我们
觉
得
可能
会
受
苦
,特
别
是这种情
绪
很
强烈
时
,就
会产生
害
怕
。
解
决
办
法
:
改变
做
法或
确
定
自己
想
要的。
二
、
害
怕
很
多人
不是不
敢
承
认
自己
害
怕
,就是
任由
害
怕
去
折磨
自己。
这
两
种心态
根
本就于事
无
补
,而
害
怕
也不
会因此
消
失
,事实
上,我们
无须
对
害
怕
屈
服
,也不
须
过度
悲
观
地
害
怕
,当
然
更无须
装
作它不
存
在。
处理这种
害
怕
情
绪
的解
决
办
法
是:
好好
审
视
一下
,自己
到
底
害
怕
的是
什
么
,
然
后作
好
心
理
准
备
,
看看
有
什么
办
法
来处理这
一切。当你
已
经做了
准
备,
再
害
怕
就是多
余
的,
如
果
害
怕
的事成了
真
,你就有可能难过。
三
、难过
人
之
所
以
会
难
过,是
因
为
内
心
认
为自
己
失
去了
什
么
。
当一个
人
心思难过,
往往
也容
易
误
会别
人,
难过的
产生
,
是
因
为自
己的期望
落
了
空
。
解
决
难过情
绪
的
办
法
:
1
、
要
好好想
一
想
,
到
底
自己是不是
真
有
什么
损
失
,
很
可能是
你的
认
知出了
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问题
,事实
上
别
人并
无
心
伤
害
你,
也
或
许
别
人没
想到会
对
你造成这
等
伤
害
。
2
、
好好想
一
想
你当
时
的状
况
,自
问
一下:“我
真
有
什么
损
失
吗?还
是我
太
早
下
定
论
或
下的
定
论
太
苛
刻
了
?
”
3、
心
平
气
和的
把
你心中
想
说的
话跟那位
朋友
谈
一
谈
,这可以
消
除
你的难过
或
不解。若是你的难过不去处理的
话
,就常常
会
扩
大成
生
气
。
四
、
生
气
一个人
会生
气
,多
半
是
因
为有
人
触
犯
了
他
的
原
则
,
或
者
他
根
本
是在
跟
自己
生
气
,
因
为未能
坚守
原
则
。
解
决
办
法
:
1
、
警
惕
自己是
否
有所
误
解
别
人
违
反
了你的
原
则
规
定
,
很
可能是
他
的
无
心
之
过,不知道你
认
为
什么重
要。
2
、
警
惕
自己,就
算
是
别
人
违
反
了你的
规
定或
原
则
,并不
表
示
你所
订
的
规
定
或
所
持
的
原
则
就是“对”的,即使你
坚
持
这
么相
信也
罢
。
3、
问问
自己这个有
启
发性的
问题
:“就
长
远
来
看
,
他
这
么
做
是不是
真
对我有
什么
帮助
?
”
如
果你
想
消
气
,不
妨
再
这
么
自
问
:
“
从
这
件
事上我能
学
到些什么
?
我
该
用
什么
方
法
,
把
所
持
的
规
定或
原
则
告诉
那
人,
好
让他
对我
真
有帮助,而未
来不
再
触
犯
?
”
多人
对许
,一直无法 到期望的 准或目 ,就
致挫折感。
来说
达
标
标
会导
五
、
挫折
感
当你
觉
得
周
围
好像
被
困住
而
走
不出去
,就
算
怎
么
努
力
也得不
到
所希望的,这
时
你就
会
造成
受挫
的情
绪
。
当你
觉
得有
挫
折
感
时
,
那
是个
很
棒
的
讯息
,
表
示
你
相
信自己
还
可以做得比
现
在
更好
,它
表
示
你
还
有解
决问题
的
办
法
,只
不过你
现
在所
采
取
办
法
的不管用,
若是
想
要
达
到
目
标
,你
就得
改
弦
更
张
。你
的思
考必须更
有
弹
性,
请
问
你
打
算
怎
样
来对
付挫折
感呢?
解
决
挫折
感
的
办
法
:
1
.
知
道
挫
折
感
是
你
的
朋
友
,
然
后
多
动
动
脑
子
,
想
出
一
些
能
使
你达
到
期望的新方
法
,你要
如
何
弹
性使用这
些
方
法呢?
2
.
针
对
当
时
的
情
况
加
入
一
些
新
的
资
源
,
例
如
找
个
行
家
指
点
一
番
,
请
教
他
们要
怎
么
才
能得
到
所希望的
结
果。
3
.
要
以
愉
快
的
探
究
心
情
去
学
习
,
看
看
所
学
到
的
东
西
,
如
何
在
今
天以及未
来帮助你,
如
何
减少
你
在
时间
上及精
神上的
耗
费
,并使
你得
到
“
寻获
”的
快乐
。
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