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商务市场
> 联想渠道销售能力胜任模式.doc
联想渠道销售能力胜任模式.doc
佟雁易
|
2019-09-24
类型:商务市场
|
格式:doc
|
总
12
页
|
上传时间: 2019-09-24
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渠道销售序列胜任能力模式
(V.6)
联想集团
2002
年
2
月
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)
关于本材料
联想集团与翰威特咨询公司合作,共同发展专业序列的胜任能力模式,该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选
拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团,渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块,即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力,这些通用核心能力可包括:
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力,这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力:
市场信息分析能力:
产品技术知识能力
渠道规划建设能力:
渠道管理支持能力:
营销策划实施能力:
1
联想集团
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通用核心能力
--
渠道销售序列
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
喜欢与他人沟通,即使面对不熟悉的场合或相当多
的听众时,仍不畏惧当众沟通的场面,并表现出足
够的自信
耐心倾听他人/客户的需求,积极了解其他部门/客
户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信
息
善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明
确、思路清晰、简捷的呈现材料,如:产品/方案
介绍材料和专业文件等;
作为公司代表,能够用口头陈述和肢体语言准确地
向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和
原因
在双方意见不统一时,虚心听取他人的观点及其产
生的原因,积极寻求达成一致
耐心听取代理商的质询和投诉,并及时作出判
断,给出反馈意见和处理方案
从客户的支离、零散的信息中总结整
理出客户的真正和可能的潜在需求,
从多角度思
考
问题,能在不同
事
件中
找到
相关的联系或
是
确
定没
有关联
性
能够
将
现
行
的业务
步骤
流程
化
,发现
问题时,能
快速找到
关
键节
点和
突破
口;
学会“
用
数据说话”
,善于用与本
岗
位
相关的关
键绩效指标(
如:销量、
销售
额
、
回款率
等
)
解
释
问题,并
注
意以文
档形
式进
行历史数据
积
累
遇到
问题,不
是
一
味蛮干
,
而是独
立
或与其他成员
仔细
寻
找
问题的
根
源,
再
解
决
问题
在
遇到
问题时,能
参考(
自己的或他人
的
)
以
前
的工作
经验
,
加
以分析
后应
用
根据
本部门
/
本人的业
绩目标
,
制订日
、
周
、月工作
计
划
来
实施具体的工作
目标
在处理多重任务时,能分清
主次
,有
效
利
用自己和他人的时
间
对
已
明确
承诺
的
内
、
外
部客户需求和工
作
目标
能积极寻
找
、协调
内
、
外
部资源
予
以
落
实,并
将落
实结
果
及时向相关客
户通
报
对于
已
达成一致的沟通或协
议
,要列出
时
间
推进表,有
计
划地
监控
客户方或公
司
内
部协同部门
落
实,并
对
未
达成一致的沟通结
果
,
按“
公司沟
通
四步骤”
及时反馈公司
内
相关部门
/
人
员协商解
决办法
,同时
将
结
果再次
与客
户通
报
做
工作规划时,
考虑
一
种
(
以
上
)
备用方案
根据已找到
的
“
关
键绩效指标(
KPI
)”
制定
出相
应
的实施推进
计
划和提
高完
善
2
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)
在
回答
他人/客户提出的问题时能够明确
说
明
前
后
的因
果
关系
措
施
3
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)
专业胜任能力
–
市场信息分析能力
胜任能力
初级
中
级
高级
市场信息分
析能力
了解进
行
市场分析
所
需信息的
种类
和
来
源/
获
取
途径(
如渠道
代理、
终端
用户、
竞争
对
手
、
IDC
数据
等
)
利
用有
效
资源
掌握
联想相关产
品或
服
务在其
辖区
市场的特点
(
如:
竞争
对
手
、市场
容
量、市
场
占
有
率
、
消费水平
、当地
行
业
政
策等
)
能对联想相关产品的销售
数据
(
如
辖区
销量,代理
库存
等
)
进
行收
集、分
类
和
跟踪
,并向有
经验
的业务代表
学习
如
何
分析
数据
了解
辖区内汇
总的
来
自
终端
用
户的
完
整信息
(
如:
家庭
用户
消费习惯
、
价格承受
能力、
企
业客户
采购
流程以及客户对产
品的反馈建
议
、投诉的原因
等
)
能积极
主动将获
取的市场信息
进
行
整合和
初步
分析
后汇报
给
上级
和相关部门
研究
联想在本
辖区内
的相关
历史数据
,分析
联想相关产品在
辖区
的成
长
规
律(
如:产品销
售、市场
份额
、客户
群
体等
变化)
,从中
获
取
经验
跟踪
了解
辖区内所负责
产品的市场
趋势
和
动
态(
如:
企
业
目标
客户
群
体的
变化
、市场
容
量、
辖区经济
、
政
策发展
动态
等
)
,对其进
行
清
楚
、准确的记录,
归档
利
用
收
集
到
的信息,
预测
市场的
近期前
景,
帮
助联想作
好
售
前
和售
后服
务等业务准备
利
用正规的
途径
了解
竞争
对
手
的
状况
,包括
其产品/
服
务的
种类
,
性
能特
征
,销售
价格
和
售
后服
务、营销
活动
等
主动
通过多
种途径
了解本
辖区内
的其他品
牌
或相关产品的代理渠道的
情况
,包括渠道
类
型
、特点、分
布
及合作
稳定性
始终
能积极
参
与
行
业
交
流
活动(
如
媒
体
座谈
会
、业务
研讨会
等
)
并关
注
相关出
版物
,及时
掌握最新
的
行
业
动态
对
辖区内
的
异常
现
象(
如渠道
忠诚
度
)
和市
场
秩
序等方面的问题能及时判断,
采
取
行
充
分
掌握辖区内
渠道、产品、市场
等信息资源,了解相关产品的
历史
和现
行
市场
情况
,有意识建立
所辖
区域
的
情报
信息体系
利
用相关
数据
,分析联想相关产品
的市场发展
趋势
,不
仅
发现渠道当
前存
在的问题,还能够
预
见潜在的
危机
,
将
自
身
“
分析
数据监控驱动
业务
”
的工作成
果
以书面
形
式与他
人/相关部门分
享
能够对
各种
代理和
终端
用户作进一
步
的市场
细
分,分析不同用户的具
体需求
通过
获得
的
竞争
对
手情况
,分析其
市场策
略
对联想产品的
影响
,
区
分
自己公司与
竞争
对
手
在能力
上
的
差
别
,
由此
提出联想
短期应
对策
略
的
建
议
,并与相关人员及时沟通自己
的建
议
总结
辖区内
如市场
秩
序等方面出现
过的问题,协同联想
内
部相关部门
建
议制订
或
修改
规划或
政
策,以
免
再犯
4
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动
,
减少
可能的
损失
将
自
身
在市场分析方面的
经验(
如
获
取、分析信息的技
巧
等
)主动
总
结/传
授
/
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