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行销思维学资料
● 实用性：
在知识、技能、观念、思维方式、态度和心理素质等六层次进
行课程设计，运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，
直取经济效益。
● 针对性：
讲师来自中国寿险营销第一线，掌握国情和国人心理特点，
与学员“血型对路”。
● 独特性：
本课程自成体系，极具独特性。险业初始引入，耳目一新，
效果难以置信。学员心得发自肺腑，非同凡响。
● 操作性：
本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操
作性成为寿险行销的信心源。
● 开放性：
营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维
处于开放状态，接纳兼容，极具后坐力和升级可能。
一、人脑的能力
若是能多留意自己所 有的 超常机器， 能不 地你 拥 这个 应当 断 开
出各 所希望的未 。创 种 来
脑袋可说是上天赐给人最神奇的礼物了，它几乎能帮助我们达
成一切心愿，而它所具备的能力范围可说没人知道。历史上的各个
伟人不管有多大的成就，事实上也只是运用了脑力的极小部分，所
以你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创
出各种所希望的未来。
我们的脑子一直都在等待我们下令，期望协助我们去做出伟大
的事来，而它所需要的营养并不多，只要血液能供应一点点氧及葡
萄糖就够了。人脑的构造极其精密，所具备的能力也极其惊人，即
使是当前最先进的电脑也比不过。它每秒钟可以处理 300 亿个指令，
而其联络的网路长达六千英里。一个人的脑神经系统约含有 280 亿
个神经元，它的作用乃是处理电流脉冲，若我们的脑子少了这些神
经元，感觉器官所接收的一切资料就无法送达中枢神经，而中枢神
经也无法把指令传递给各个器官作应有的反应。这些神经元都很小，
自成一个电脑系统，可以同时处理 100 万个指令。
每个神经元都可独立作业，而与其他神经元构成一个庞大而完
整的网路。人脑之所以不同于电脑的最大长处是，它不像电脑一次
只能处理一件事，而是可以同时处理好几件事，尤其惊人的是，一
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个神经元可在百万分之一秒内，把讯息传给其他成千上万的神经元，
这个速度还不到你眨眼的十分之一。一个神经元传递讯息的距离可
比电脑高上百万倍，并且脑子还可在一秒之内很清楚地辨识，无怪
乎脑子可同时处理好几个问题。
当你知道自己拥有如此高性能的超常机器后，难道不应该高兴
吗？为什么我们不能改掉酗酒、嗜烟、吸毒及贪食的习性呢？为什么
我们不能除掉沮丧、忧虑而每天过着快活的日子呢？我们绝对有能
力可以做到这些，因为我们随时都可使用这个地球上最超级的“电
脑”，遗憾的是从来没人指示我们看这部“电脑”的使用手册，因
而绝大多数的人不知道我们脑子的性能。殊不知我们的行为都储存
在这个神经系统里而形成诸多神经链，若不把神经链的问题给解决，
要想有所改变可说是难有效果。
二、注意力=事实
问题 思考 行为 结果
问题
头脑的删减功能
人的头脑对于接收和转送周遭讯息的方式和渠道，是透过五种
感官系统：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。对大部分采用的讯息，
头脑会自动地过滤和删减，只接收和储存他想要的或是想注意的讯
息。
因为删减功能的作用，使得当我们的头脑将注意力放在接收某
一种讯息时，其他周围与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽
略掉。问题是大部分时间所接收的讯息只是片面的而不一定等于事
实，可是我们的头脑却会自动认定为事实。
三、反对问题
推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出的购买行
为之前对公司、对产品、对业务员、对解释说明提出的异议，对所承
诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒
绝。 障碍：①无法满意的回答、②无从理解
四、创造需求，掌控客户
追求快乐
超主宰力
逃避痛苦
行动与否取决于： 1、痛苦与快乐，哪方较大？ 2、两方都痛
苦时，哪方较轻？
若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意
力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采
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取行动反而能为他带来快乐，只要能让他将全部注意力集中到这上
面，人便会自动开始有所决定，并且改变，进而产生动力。
五、我很有钱，不需要保险
余总：
这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅：
一、为什么辛苦经营产业 30 年，只为了税款的侵蚀，而最后有
15 年是白白浪费了？
二、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产
的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，
然后失去，他们把这种过程叫做【税】。
三、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努
力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没
有足够的现金—如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的
冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。
四、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立
刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的
钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要
现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，
国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？
五、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳
税】，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图
保存您的资产，避免将来转化成税金呢？
六、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何
种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财
产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付
税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不
指定我来替您支付呢？
七、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不
需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量
纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达
到保存一生努力成果的最大目地。
愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！
六、追踪、催促信
尊敬的大哥、大嫂：
如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：
一、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，
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有什么能替您做担保呢？
二、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸
福。但是，必须有个大前提——您的身体是健康的！是吗？
三、能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是
什么时候吗？
四、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明
天可能是保险在选择你吗？
五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？
七、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负
担吗？
七、信 念
信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择，教我们如
何开启和关闭自己的思绪。
※ 信念是由自己创造的
你的人生，是由你自己创造的。如果你的内心有积极的看法和
信念，那是你所创造的；如果你内心的看法和信念是消极的，那也
是你所创造的。
※ 失败人生的信念模式
当你一直死抱着一些不当的信念，那就有如长年累月服食少量
砒霜，你的人生可以说已经完了。
※ 信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。
信念者，乃是 于某事有把握的一 感 ，譬如 相信自对 种 觉 说当你
己很 明， 起 的口 便十分有力：“我 我很 明。”聪 这时说 话来 气 认为 聪
※ 信念的来源
信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。
信念是我们在大脑中的讯息。那么信念来自何方？为何有人拥
有推向成功的信念，而其他人却拥有失败的信念？如果我们打算效
法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的来源。
第一个来源是环境。孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循
环，其分别就在于环境。监禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剥
夺，而是这种环境会孕育失败信念和使梦想幻灭。如果你看到的尽
是失败，尽是绝望，要想在内心形成追求成功的储忆，实在是难如
登天。模仿是一件人生一直在做的事。如果你生长在一个富裕且成功
的环境，你很容易去模仿富裕和成功；如果你生长在贫穷和绝望，
你大半的模仿可能是贫穷和绝望。爱因斯坦就曾说过：“很少有人
能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见，然而绝大多数的人
连公正的想法都没有”。环境是一个产生信念十分重要的因素。幸好，
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它不是唯一的。
第二条发展信念之道，就是偶发事件。 在每个人的生命里，必
然发生一些很难磨灭的事件。使我们永铭心内，难以忘怀。它们会影
响我们的信念，改变我们的人生。
第三条建立信念之道是经由知识。亲身体验是知识的一种，而
另外一种知识则可从阅读、看电影等途径得到别人的看法。知识是打
破藩篱最佳的方法之一，不论你的环境是何等的艰难，如果你读了
别人的事迹，你便能产生信念，助你成功。
第四条方法是从我们过去的成功经验中学得信念。要想自己行，
最有效的方法就是实际去做一次。如果你那次成功，就很容易建立
再成功的信念。
第五条建立信念之道，便是在内心建立一个经验，假想愿望已
经实现。例如，如果你是位业务员，赚一万元容易，还是 10 万元容
易？告诉你，是 10 万元。
※ 各种负面信念及藉口
·因为我有家庭的顾虑 ·因为我没钱（因
为我找不到人投资）
·因为我的人际关系不够 ·因为我学历不够
·因为我经验不足 ·因为我身体不好
·因为我没有时间 ·因为时机不好
·因为别人不理解我、不支持我 ·因为我没有机会
·因为我运气不好 ·因为我太年轻
·因为我太老 ·因为我没有一个
好的家庭环境或背景
·因为我能力不足 ·因为我不会说话
·因为我住在农村 ·因为我不知道方
法
·因为有人反对我这么做 ·因为我没有信心
·因为我没讨个好老婆（或没嫁个好老公） ·因为我不够聪明
·因为我怕…… ·因为别人不接受
我的意见或建议
·因为……
成功者找方法突破，失 者找藉口抱怨败
※ 测试信念
我们对事物有什么样的信念，就会有什么样的感受和采取什么
样的行动。
回答下列四个问题：
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一、如果杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，
请问你会不会这么做？不管你的回答是肯定的还是否定的，都请说
明原因。
二、如果你的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车，但现场并没有
任何人目击到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后跟你联络？
不管你的回答是肯定的或是否定的，都请说明原因。
三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万奖金，你是否
会一试呢？不管你的回答是肯定的或是否定的，都请说明原因。
八、“十天挑战”的心理调正术
我们无法控制风在大海中的吹向，不过最起码我们可以调整
船帆，让船朝着既定的方向而去。
心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照顾，有一天它会
长满了野草。要想这座“心园”始终都是花团锦簇，你就得随时留
意，把才露头的野草赶紧拔除。什么是心园的野草呢？就是那些会
使人产生负面反应的情绪或状态，当我们发现了它的存在时就得立
刻除去，并且换上能促使我们迈向成功的情绪或状态。
规则：
1、连续十天，不能想，不能说任何负面情绪或词汇或隐喻。
2、如果产生了，要答应自己运用二天所学来调整。
3、你的调整时间 5 分钟，否则重来。
4、注意力放在解决办法，而不是问题本身。
九、价值观的重要意义
价值观是每个人判断是非黑白的信念体系，引导我们追求所
想要的东西。我们一切的行为，都在于实现我们的价值观，否则就
会觉得人生不全，没有意义。价值观会主宰我们的人生方式，影响
我们对周围一切的反应。价值观就是我们脑子里是否执行的系统。它
是我们行事和为人的规范，是释放我们内心神奇力量最重要的关键，
是我们得以了解和判定自己以及别人行为的内在依据。
十、招损信念
一、 如果它是你无法做到的，那么它就是个招损的心则。如果
你的心则定得不切实际、不近情理、没有定向，以致使你无法实现人
生的目标，那么这种心则就不是你应该有的。
二、 如果这个心则使你对实现目标毫无把握，那么它就不是
一个能帮助你的心则。
三、 如果这个心则带给你快乐的机会很小，却会带给你痛苦
的机会很大那么它就是个招损的心则。
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十一、问好问题
——成功者之所以成功是因为他们懂得问题比较好的问题。
问题提问得好才能开创出美好的人生，一个企业之所以能够兴
盛，乃是经营的人对行销、策略或生产提问出好的问题，然后做出
正确的决定所致；
人际关系之所以和谐，乃是对于潜在的冲突提问出好的问题，
因而避开了决裂，使双方都成为赢家；
从政者之所以能赢得选举，乃是因为他们能提问出社会所期望
解决的问题，并且能提供好的答案。
亨利·福特说：“我怎样才能使汽车大量生产呢？”
富爸爸说：我怎样才能付得起呢？
孟昭春说：“如何才能发行十万册？”
你求的是什么，得到的就是什么。
十二、七个成功信念
信念一：事在人为
每件事的发生，一定有其原因和目的，并且有益于你。成功者
都拥有神奇的能力，留意任何情况中的可能性。任何事情的发生，
是有原因的，必对他有益。他们相信，在任何逆境里，总有可以利
用的变化。
杰出的人具有上述想法，请你也用相同信念，想想你自己。在
任何情况中，都有许多应变的方法。假设，你失去了一笔盼望许久
而深信必能得到的生意，你可能会难过或沮丧，坐在家里发愣或外
出买醉。你甚至于会生闷气，骂那抢生意的公司，或埋怨自己公司
的人搞砸了到手的生意。
这些行为或许可以让你的气愤消一些，但无济于事，因为并不
能让你重新获取生意，你倒应该极力自制，重新调整脚步、检讨缺
失、亡羊补牢，再去寻找其他的新机会，这才是扭转乾坤的唯一之
道。
花点时间再想想你的信念。通常你对事情的期望是好，还是坏？
你希望自己的心血终有所成，亦或付诸东流？在艰难环境中，你看
见的是自己的潜能，还是路上的绊脚石？不幸的是，许多人悲观多
于乐观。要想改变人生的第一步，就是认识改变的本质。若心存无力
感，便会成为没有能力的人，要想改变，就是消除无力感，从想象
自己办得到开始。人群的领导者，就是那些能看见良机的人，哪怕
他们走进沙漠，亦能寻找到花园。如果你强烈地相信可能，就有可
能达成。
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信念二：没有失败，只有结果
许多人深怕“失败”，然而常常就是有许多“天不从人愿”的
时候，像功课不及格、失恋、计划泡汤等等。我们不应该把这种情况
称作失败，而应该称其为“结果”。这个字眼是成功者们的信念。在
他们眼里，没有失败，只有结果，失败是动摇不了他们的。
没有失败这回事，只有结果。只有追求结果的人，才能获得最
后成功。成功的人不是从不失败，他们也有劳而无功的时候，但他
们认为那是学习经验的机会，借用这个经验，再另起炉灶，得到新
的结果。
仔细想一想，你每天能比前一天增加的一种资产或利益是什么？
答案一定是经验了。害怕失败的人，内心产生畏惧不前的心理，不
敢下手去做，不可能成功。你是否害怕失败？那么，你对学习持何
种看法？如果你肯定学习的经验，那么就能无往不利。
马克·吐温有一次说道：“年轻而悲哀，是最悲哀的事。”他
说得很对，当人们不把失败放在心上，他们不容许任何有害身心的
消极思想存在。
赢家、领导者、大师以及拥有个人魅力的人,都晓得如果徒劳无
功,那是表示得另谋他途,才能达成心愿。福勒曾说过:“人类的一切
学习,都是来自不断错误的经验，也就是从错误中学习。”在此请你
回想一下，从你一生中找出五种你称之为最大的“失败”中，看看
学到了些什么？相信这些经验一定是你人生中最宝贵的教训。
福勒曾说过一个船舵的比喻。他说当船舵固定在一个角度，船
就不会照着舵手的方向前进，而只是在原地打转。他若想抵达目的
地，就得回转船舵，不断地调整和修正航向才行。请把这幅画面记
在脑海里，想象一艘船在宁静的海面上航行，舵手做了上千次必须
的修正，维持航向。这是一幅多么美丽的画面，告诉我们成功人生
的方式。然而却有人不这么想，每一次的错误，造成他心头上的包
袱，认为那是失败，留下长期的阴影。
例如，有许多人因为过胖而烦恼。这种态度并不能改变现状，
相反地，他们应接受事实，了解之所以过胖，是因为过去饮食没有
节制，现在应该节食减肥。如果他们真采取新的做法，就必会有新
的结果。
担心失败，是一种毒害心灵的方式。当我们心存消极想法时，
生理状态、思考方式和心境就都跟着而变，而我们最消极的想法，
就莫过于担心失败了。舒勒博士倡导“可能性思考法”，他曾问道：
“如果你预先就知道不会失败，你会怎么做？”你好好想一想，该
怎么回答。如果你真相信不会失败，也许你就会用一套全新的做法，
得到空前的成功。所以你为什么不一试呢？这不就是让你成长的方
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法吗？在此，建议你，从现在开始就相信没有失败那玩意儿，有的
只是结果。事实上，你是一直在做成结果，如果不是你所要的，只
要改变做法，就会有新的结果。画掉“失败”这个字眼，要致力于
从经验中学习。
信念三：不论发生什么，勇于负责
成功者共有的另一个特征，就是相信他们在改造环境。也许你
曾多次听过“我是主事者，我负全责”这句话，希望你不要认为那
是偶然。有成就的人都相信，无论发生什么，是好是坏，都是他们
自己做的，即使不是亲手做的，也或多或少影响过别人。我们不知
道，也没有科学家证明过，思想会改变环境的这句话是否有道理，
但它的确是有用的话，是一个激励人的信念。各人的人生经验，不
论是有形的行为或无形的观念，都是自己经历过，可以让我们从中
学习。如果你不相信你正在改变环境，不管那环境是好是坏，那么
你就是环境的奴隶。你成了被造者，而非创造者。
勇于负责是衡量个人能力及成熟度的最佳方法之一，由此也可
看出他其他的信念，考验他是否是心口如一的人。如果你不相信会
有失败的情形，而只相信会有最后的结果，那么勇于负责的态度，
并不会让你失去什么，反而会有许多收获。如果你能在自我控制之
下，就终会成功。
勇于负责也可适用于个人。许多人一定有过向别人表达善意，
却未料到对方不领情，造成双方反唇相讥、怒目相视的经验。有时候
在追究挑起争端责任时，你曾责备别人，要其负责。虽然这样做很
简单，但不见得聪明。既然你说的话成为导火线，若你还记得你要
的结果，你的话仍然可以改变情势。你只要换个态度、口气、脸色即
可。我们说过，沟通的意义在于达成目的，如果你换个态度，就可
改变你的沟通方式；你敢负责，就能得到掌握情势的力量。
信念四：不一定要完全知道细节，才采取行动
有许多成功者不相信做任何事都得完全清楚细节，他们知道什
么是必须知道的，而不让细节拖慢前进的脚步。那些能干的人，在
做许多事时都有一套工作哲学，就是不全理会每一细节。
我们曾说过，模仿别人可以节省我们最无可取代的资源——时
间。从观察成功者之所以成功的特殊做法中，你就能学到他们的技
巧，得到相同的成功，可是花的时间更少。时间是太宝贵了，无人
能使它延长，而成功的人对时间的看法，真可算是十足的吝啬鬼了。
他们清楚一切的状况，只取所需，留下其他的。如果他们对某件东
西有兴趣，如想知道马达运转的原理或产品制造的方法，就会花额
外的时间去学。不过，他们永远留意需要的程度，哪些是必需，哪
些是不需的。
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如果有人跟你问起电的性质，你一定是一问三不知或略知一二，
不过你还是会照常按动开关或扭亮电灯，谁也不相信你会因不懂电
学，而改在烛光下读书。成功者擅长于区分什么该是他们知道的，
什么是不必知道的。为了有效使用有关的资料及你人生的一切，你
应该在行与知之间找到平衡点，投下全部时间探讨根本的事项，或
撷取既有的经验。要成功是不需要知道一切的。这也就是为何加州理
工学院的科学家及工程师，虽然对电脑电路知道的比乔布斯更多，
但只有乔布斯知道如何有效地运用他所知道的。
信念五：“人”是最伟大的资源
如果说在每一本企管名著里，都传送一项重要且相同的讯息，
那就是员工之间若无共识，若不能结合成同心协力的团队，便不会
保有永久的成功。唯有尊重而不断鼓励员工，才能创造奇迹。
每当你看此文时，希望你的脑海里自然能浮现舵手掌舵、修正
航向、直驶目的地的画面。我们要经常保持警觉、调整态度、修正做
法、确定人生方向无误。要尊重别人，说和做是两码子事，今后当你
在人际交往上，要常说：“我们要怎样，才会做得更好？”“我们
要如何处理这件事？”“我们应当如何做，才会有更大的成就？”
要知道三个臭皮匠，绝对是胜过一个诸葛亮的。
信念六：工作即游戏
你可听说过有哪个人讨厌自己的工作，而获致很大的成功？相
信你从来没听过。有个成功的秘诀，就是把自己的工作和自己的兴
趣密切结合在一起。毕加索曾说过：“我工作时，觉得舒服自在；
无所事事或谈天说地，令我困倦。”
或许我们都不像毕加索，但是我们仍可以尽力找出能令我们蓬
勃兴奋的事来，把许多游戏时的方式带到工作中。马克·吐温说过：
“成功的秘诀，是把工作视为休闲。”这似乎就是所有成功者的工
作态度。
我们常听说有关工作狂的故事，他们除了工作外，没有一丝休
闲的时间。有些人就因为热爱工作，几乎达到废寝忘食的地步。因为
工作给他成就感，工作让他兴奋，工作使他活得充实。他们对工作
的看法，犹如我们对游戏。他们认为工作是扩展自我、获取新知、探
求新境界的方式。
有哪些工作态度能让你更有劲？当然有，秘诀就在于对你的工
作要有独到的做法。如果你在工作中，发现更多更好的做法，它就
能帮助你把工作做得更好。如果你认为工作索然无味，仅是为了养
家糊口，那就没什么可谈的了。
始终不悖的信念系统具有相乘的效果，即积极的信念能强化积
极的信念。若想人生充实、乐在工作，那么就必须把游戏时的好奇心
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及活力，带到工作里去。
信念七：全力以赴
若不全心投入，就不会有恒久的成功。成功者都相信热诚的力
量，如果要挑出一个与成功绝不可分的信念，那就是完全的投入。
你可以观察各行各业中的佼佼者，不尽都是最优秀的、最聪明的、最
敏捷的、最健壮的，但绝对都是最苦干的。苏俄的著名芭蕾舞家帕芙
洛娃说过：“不休止地朝着一个目标，那就是成功的秘诀。”这也
就是我所强调的——知道目标，找出好的方法，起身去做，观察每
个步骤的结果，不断修正调整，以达目标为止。
全心投入的确是任何领域成功的重要因素。在丹雷瑟尚未成名
之前，就是休士顿电视公司内最辛勤工作的新闻记者。同事常津津
乐道他有次为了采访龙卷风即将肆虐德州海边的新闻，不惜把自己
吊在现场的树上。有人说黑人超级歌手迈克·杰克逊是一夜成名。真
是一夜成名吗？他有没有天分？当然有。当他还是五岁大时，就开
始朝演唱界发展，他把工作当成娱乐，训练唱歌技巧，勤练舞蹈，
学习作曲。不错，他是有天分，也有幸生长在支持他往此发展的环
境中，建立了积极的信念，周围有许多可以效法的先例，更有家人
的支持。但是，最主要的，还是他肯付出代价，不计任何代价。成功
者为了追求成功，是愿意不计任何代价的，当然这是指不伤害他人
的代价。也因此，使他们能鹤立鸡群。
是不是还有其他的信念，能助长卓越呢？当然还有。如果你能
想到更多，那更好。
别忘了，成功是会留下足迹的，希望你能常观察成功之人，找
出让他们能力增强的信念。
十三、要有效地利用情绪
一切情绪对我们都很重要，都有价值，千万不要抱怨上天所
赐给你的这些宝贵资源。
一切的情绪都来自于你自己，你是一切情绪的创造者。当大家
都感到高兴时，很少有人敢率先表达出这种高兴，总是在观望，
看看别人会不会先做出高兴的举动，以免自己表达的时机不当。然
而，当你觉得高兴时，请问是谁决定要你高兴的？当需要表达时，
到底应由谁来决定时机，应由谁率先“表达”？别忘了，是你自
己。有什么规定非得别人表达完了，才能轮到你表达出内心的高兴？
既没有任何规定，那你为什么要等呢？
你不必样样事都得等别人先来，你也不需要任何特殊的理由，
便可决定要自己快乐起来，因为你是个活生生的人，因为你想要
这么做。
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所以如果你确信自己是情绪的发动者，那么为什么不始终让
自己觉得高兴呢？
每一个问题之中都藏着解决的办法，只要你真正拿出行动，
用积极的心态去面对，事情就终有解决的时候。当你的困扰消失后，
内心便会油然升起一份自信，日后你再遇到类似的问题时，这份
自信便能伴着你安然度过。一切行动讯号所带来真正讯息是，它们
不仅仅帮助你拿出行动，同时改变你先前的想法、认知、沟通技巧
及行为，让你不再像只受困于屋的苍蝇，没命地往窗上冲。如果你
不改变先前的做法，那么可以告诉你，一味地坚持决不会让你如
愿。虽然痛苦的经验不好受，但其中所传出的行动讯号就是诚心告
诉你，你得改变现在的做法了。
十四、十大行动讯号
你得好好运用这里所告诉你的，经常温习一番，仔细寻找出每
个讯号所带给你的积极意义。
一、不痛快
不痛快若是不去处理，它就会变得越来越糟糕。它固然使你有
些痛苦，但更怕的是你会因此而胡思乱想，胡想时的痛苦远比实际
上的痛苦更强烈十倍。在奕棋界及武术界有句名话，就是“威胁要
攻击远比攻击本身更让人受不了”，当我们觉得可能会受苦，特别
是这种情绪很强烈时，就会产生害怕。
解决办法：改变做法或确定自己想要的。
二、害怕
很多人不是不敢承认自己害怕，就是任由害怕去折磨自己。这
两种心态根本就于事无补，而害怕也不会因此消失，事实上，我们
无须对害怕屈服，也不须过度悲观地害怕，当然更无须装作它不存
在。
处理这种害怕情绪的解决办法是：
好好审视一下，自己到底害怕的是什么，然后作好心理准备，
看看有什么办法来处理这一切。当你已经做了准备，再害怕就是多
余的，如果害怕的事成了真，你就有可能难过。
三、难过
人之所以会难过，是因为内心认为自己失去了什么。当一个人
心思难过，往往也容易误会别人，难过的产生，是因为自己的期望
落了空。
解决难过情绪的办法：
1、 要好好想一想，到底自己是不是真有什么损失，很可能是
你的认知出了
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问题，事实上别人并无心伤害你，也或许别人没想到会对你造成这
等伤害。
2、 好好想一想你当时的状况，自问一下：“我真有什么损失
吗？还是我太早
下定论或下的定论太苛刻了？”
3、 心平气和的把你心中想说的话跟那位朋友谈一谈，这可以
消除你的难过
或不解。若是你的难过不去处理的话，就常常会扩大成生气。
四、生气
一个人会生气，多半是因为有人触犯了他的原则，或者他根本
是在跟自己生气，因为未能坚守原则。
解决办法：
1、警惕自己是否有所误解别人违反了你的原则规定，很可能是
他的无心之过，不知道你认为什么重要。
2、 警惕自己，就算是别人违反了你的规定或原则，并不表示
你所订的规定
或所持的原则就是“对”的，即使你坚持这么相信也罢。
3、 问问自己这个有启发性的问题：“就长远来看，他这么做
是不是真对我有
什么帮助？”如果你想消气，不妨再这么自问：“从这件事上我能
学到些什么？我该用什么方法，把所持的规定或原则告诉那人，好
让他对我真有帮助，而未来不再触犯？” 多人对许
，一直无法 到期望的 准或目 ，就 致挫折感。来说 达 标 标 会导
五、挫折感
当你觉得周围好像被困住而走不出去，就算怎么努力也得不到
所希望的，这时你就会造成受挫的情绪。
当你觉得有挫折感时，那是个很棒的讯息，表示你相信自己还
可以做得比现在更好，它表示你还有解决问题的办法，只不过你现
在所采取办法的不管用，若是想要达到目标，你就得改弦更张。你
的思考必须更有弹性，请问你打算怎样来对付挫折感呢？
解决挫折感的办法：
1. 知道挫折感是你的朋友，然后多动动脑子，想出一些能使
你达到期望的新方法，你要如何弹性使用这些方法呢？
2. 针对当时的情况加入一些新的资源，例如找个行家指点一
番，请教他们要怎么才能得到所希望的结果。
3. 要以愉快的探究心情去学习，看看所学到的东西，如何在
今天以及未来帮助你，如何减少你在时间上及精神上的耗费，并使
你得到“寻获”的快乐。
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