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高校市场及其营销策略的选择
近三年来，我国高等教育经过连续扩招，规模不
断壮大，在校生人数从 1998 年的 623 万人发展到今
天的 940 万人。按目前我国高等教育的发展速度和招
生规模，到 2005 年时，我国高等教育在校生的人数
将超过 1600 万，成为世界高等教育大国。 这些数字
对于我们市场营销工作者来讲，不仅意味着中国的消
费群体素质在不断的提高，而且意味着高校将成为一
个巨大的市场。高校市场不仅能够成为企业的一个重
要目标市场，而且还是企业人力资源的重要储备库。
正是在这种考虑下，我们开始思考高校市场，并试着
探讨高校市场的营销策略。
一、高校市场的特点
1、市场规模大，
著名的营销大师菲利普·科特勒认为，市场规模
的大小是由具有需求、拥有他人所需的资源且愿以这
些资源交换其所需的人数而定。我们可以从三个方面
来分析高校市场的规模。首先，我们国家的高校数量
相对量和绝对量非常大。据资料，截至 2000 年底，中
国高校在校大学生人数已达 1100 万，而且在今后五
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年内将增加到 1600 万人。我们以南京为例，根据有关
资料显示，南京地区现有各类大专院校 48 所，中等
专科学校 54 所，在校大学生十万多人，在校研究生
6000 人，居全国前列。其次，高校学生有着非常强烈
的消费欲望，尤其是在一些相关的消费品领域，如电
脑、手机、随身听、书籍等，据最近在武大、华中科大
和武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生手机持
有率高达 27 ％，高于武汉地区的市民手机持有率
18％。。再次，高校学生是具有高素质的群体，是我
们社会未来消费的主要力量，并且其品牌选择和消费
行为具有一定的示范效应。因此，企业成功地在高校
树立起品牌，就能够更好的为明天的竞争打下良好的
基础，而这个时间并不久远，一般应该在 3-4 年。
2、地区分布相对集中，
由于地区间经济文化发展的差异，我们国家的高
等院校一般分布的地区相对比较集中。在我们了解的
江苏省 81 所高等院校中，南京市就有 31 所，约占
38.2%。
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3、市场呈稳健增长的趋势，
随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增
长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民
间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人
民生活水平的不断提高，高校学生的购买能力也会相
应地提高。此外，在一些发达地区，高校学生信贷消
费可能会有新的发展趋势。
4、市场变量相对容易描述和控制，
市场营销管理是规划和实施理念、商品和劳务设
计、定价、分销，为满足顾客需要和目标市场而创造
交换机会的过程。我们进行营销决策的前提就是把市
场细分成一些变量，而且假定这些变量或因素可以描
述、预测、分析和控制。但事实上，市场是在不断变化
着的，正是由于市场上的一些变数，我们只能一定程
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度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市场
的一些假定是正确的。在高校市场中，由于消费群体
的差异性比较小，影响其决策的变数相对比较容易控
制。
二、高校学生消费群体分析
1、人数多，
高校数量多，而每个高校有很多学生相对集中，
高校学生一般都住校的，而且大部分的活动场所都集
中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针
对性，我们的产品信息更够更好的传播到目标市场中。
需要说明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研
究工作提供了非常有利的条件，我们的市场研究机构
可以根据高校学生的居住情况来设计抽样方案，从而
能够更好的减小系统误差，另外高校学生分布集中，
也能够很好的减少调研部门抽取样本的费用。
2、拥有一定的即期购买力，
现在中国大学生已步入独生子女时代，加上居民
整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升，
高校学生基本上都有一定数量的零花钱。目前高校学
生拥有电脑已经成为一种普遍现象。
3、建立品牌的长期效应。
高校学生容易接受新生事物，几年后，他们都将
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成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来
竞争优势。有人甚至提出了这样一个观点：谁掌握了
高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。我们
以电脑为例，高校市场是电脑市场商家必争之地，因
为他们不仅仅是 IT 产品最大的消费群体之一，而且
他们走上工作岗位，可能涉及到单位集体采购，因此
一个商家的品牌在高校是否占据制高点，对于其未来
发展具有相当大的影响作用。
此外，企业在高校市场上运作品牌的过程中，应
该非常关注以下几个指标：知名度、美誉度、特色度
和融洽度，并且一定要把这几个指标综合起来进行考
察。
4、消费刺激点：价格、品牌、文化、潮流、购买便
利性
高校大学生是一个非常特殊的消费群体，他们强
烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，因此价格对
于他们来讲是一个非常敏感的营销工具。同时，由于
文化水平的原因，他们对品牌也是相当看重的。另外，
还有大量的追求潮流和时尚的学生。我们也应该注意
到，由于高校学生活动的区域一般集中在校园里，购
买的便利性对于高校消费群体来讲也是非常重要的。
三、高校营销策略选择
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